Controlar las emociones en la negociación

Redacción

Anticiparse a esta llegada de las emociones y conocer cómo vas a reaccionar cuando te afecten puede mejorar en forma decisiva tu capacidad de negociar en forma racional cuando estamos inmersos en un torbellino de emociones.

a) Una diferencia importante de criterios sobre una decisión empresarial entre padre e hijo libera emociones en ambos que condicionarán la negociación entre ambos.

b) Otro puede ser un cambio brusco de actitud de un negociador con el que hacemos tratos amistosos frecuentes y que de repente hace una petición muy radical y fuera de tono y no acepta nuestras explicaciones. Estos escenarios tienen en común que te encuentres experimentando emociones fuertes durante la negociación: impotencia, miedo, rabia y puede que muchas otras.

Estas variadas emociones te predispondrán a actuar y reaccionar de muchas formas diferentes durante las conversaciones sin importar la importancia de estos sentimientos para los temas que se están negociando.

Nuestra experiencia en como las emociones afectan a las decisiones te pueden ayudar a anticipar cómo determinados sentimientos pueden influir tu negociación y puedes ajustar tu estrategia de acuerdo a ello.

Los científicos no se ponen de acuerdo en el tema de las emociones y menos en hacer una relación exhaustiva. Pero lo que si es más usual es comparar la actuación de personas “en buena forma” con otras en “mala forma”.

Esta simplista división de situaciones emocionales puede dar lugar a conclusiones contradictorias.

Dos emociones diferentes como cólera y miedo nos hacen comportarnos en forma distinta.

Recientemente la profesora Jennifer Server de la Kennedy School of Goverment en Harvard y sus colegas han identificado el impacto de determinadas emociones incluida la cólera, tristeza, miedo y disgusto en nuestros razonamientos.

De acuerdo a su investigación hay emociones que provocan un número determinado de tendencias de valoración, objetivos típicamente inconscientes que nos conducen a ver y responder de formas predecibles.

Emociones diferentes, resultados diferentes

Nuestras emociones pasajeras afectan nuestras negociaciones económicas en formas diversas.

Se conoce como el “endowment effect” a la tendencia de los vendedores a pedir un precio injustificadamente alto a las cosas que poseen y provoca su decepción cuando ningún comprador potencial está dispuesto a negociar partiendo de un precio irracional.

Se hizo una prueba con un grupo de participantes en un taller de negociación enseñándoles determinadas escenas muy desagradables para conseguir una situación de disgusto provocando “insatisfacción”. A otro grupo se les enseñó un documental del National Geographic.

Los participantes “disgustados” eliminaron su “endowment effect” en el siguiente caso que se negoció lo que confirma que para modificar una actitud emocional hace falta energía y la energía solo se libera dentro de las personas consiguiendo que estén disgustadas o enfadadas. Los que visionaron el documental sobre los afluentes del Nilo y su crecimiento siguieron aferrados al “endowment”.

En otra prueba relacionada con la anterior, un grupo visionó una triste escena de la película “El Campeón”. Los participantes “entristecidos” estaban mucho más dispuestos a modificar sus ofertas iniciales y reducir los precios que los que veían documentales “neutros y amables”.

El deseo de cambiar tu estado emocional puede hacerte más receptivo a negociar propuestas desorbitadas de la otra parte con independencia que este cambio te beneficie o no.