Dirigir las emociones en la negociación

Dirigir las emociones en la negociación

“Demasiado a menudo las personas se ven a sí mismas como esclavos de sus emociones”, escribieron los profesores Bezarnas de la Harvard Business School y Moore de Carnagie Mellon en su excelente obra “Judgement in Managerial Decisión Making”.
7 April 2022

Redacción

Los siguientes cinco pasos pueden ayudarte a minimizar el impacto negativo de tus emociones en la negociación.

1. Antes de una negociación con fuertes emociones presentes, tómate dos días libres si es posible en otro lugar. Los “prontos” bajo los efectos de la ira o del enfado como la venganza por algo que creemos injusto o el deseo de castigar a los otros hacen tomar decisiones emocionales de las que luego nos arrepentiremos una vez nos hemos calmado. Las negociaciones bajo presiones emocionales necesitan tiempo y no presión. Mentalízate que la negociación ha de ser larga. Las mejores ideas en negociación bajo emociones requieren tiempo. Aunque parezca que no dispones de él es una excelente inversión para un buen resultado.

2. Reconócete tus sentimientos. Cuando eres capaz de hacer inventario de tus sentimientos, empiezas a reducir su influencia. Si se pregunta a los participantes de una encuesta telefónica si hace sol o el día es gris en el lugar que se hallen antes de empezar en el tema de la encuesta que se basa en su satisfacción sobre varios aspectos del trabajo, vida personal, etc., los resultados demostrarán que los que estaban en un día soleado estaban más satisfechos con sus vidas que los de los días nublados o con lluvia. Reconocer que los días grises te deprimen es comenzar a reducir su influencia emocional.

3. Reevaluar antes de eliminar. Es un error tratar simplemente de eliminar las emociones que nos embargan en el proceso de una negociación. Sin embargo los sentimientos y las emociones que los producen nos ofrecen una información muy interesante que debemos escuchar. Escuchar lo que preocupa a la otra parte no quiere decir admitir lo que están pretendiendo, pero a lo mejor descubrimos que están reaccionando a las emociones que ven en nosotros.

4. Instaura la negociación responsable. Haciendo que los negociadores se sientan responsables frente a otros a los que les afecta el resultado de su negociación es otro método comprobado de dirigir con acierto el impacto doloroso de ciertas emociones. Los negociadores que posteriormente han de justificar frente a terceros sus decisiones aprenden a controlar sus emociones y utilizar el método científico de preparar negociaciones. Se puede acordar con la otra parte que ambos se comprometen a razonar sus decisiones frente a una audiencia imparcial como un negociador cualificado de la Asociación Profesional de Negociadores – APN. Para que la responsabilidad sea efectiva los negociadores deben ser responsables no solo del resultado sino de haber preparado la negociación con la responsabilidad que de hacerlo con el método científico.

5. Formular las propuestas con la otra parte. Todas las negociaciones son intercambios de intereses diferentes. La experiencia dice que cuando evaluamos una propuesta a solas somos más influenciables por las emociones tóxicas; sin embargo, si lo hacemos conjuntamente con la otra parte seremos más capaces de analizar con razones en lugar de emociones. Es como si encargamos a dos arquitectos dos proyectos de casa para un mismo terreno. Uno de máximo lujo y el otro lo más austero posible. Tendremos dos opciones muy distintas, pero podremos ser capaces de elegir la mejor de ambos para elaborar una propuesta conjunta. Solo estamos en los inicios de entender los efectos de los diferentes sentimientos y emociones en los procesos negociadores. Pero cualquier esfuerzo que se haga en aras de conseguir un proceso más racional ayudará a generar mejores acuerdos para todos los involucrados.

CINCO PASOS PARA LAS NEGOCIACIONES CON EMOCIONES

  1. Diferentes sentimientos dan lugar a diferentes patrones de conducta.
  2. Las emociones que no parecen vinculadas a la negociación pueden aparecer y causar efecto.
  3. Pensar en el origen de la emoción ayuda a reducir su impacto.
  4. Ser responsable frente a otros de nuestras decisiones ayuda a la regulación de las emociones.
  5. Preparar opciones conjuntamente incrementa el pensamiento lógico y no el emocional.
¿Qué opinas de este artículo?