La zona de posibles acuerdos

La zona de posibles acuerdos

Aprendiendo a negociar
23 Julio 2019

En muchas negociaciones, el precio de un proyecto, producto o servicio, se convierte en uno de sus componentes críticos. En estos casos, la Zona de Posibles Acuerdos (ZOPA) se puede representar mediante una línea recta continua, cuyo extremo izquierdo (A) muestra la cantidad máxima (LS) que el comprador está dispuesto a pagar y cuyo extremo derecho (B), la cantidad mínima (LI) que el vendedor está decidido a percibir.

Siempre que A sea superior a B habrá posibilidad de negociar un importe que ambos puedan asumir y que estará dentro de la ZOPA. La ZOPA es pues una poderosa herramienta de análisis para los negociadores que, además de los valores correspondientes a los límites superior e inferior comentados, incluye:

  • El valor deseable (VD) o precio que comprador y vendedor desearían obtener y que puede considerarse también su objetivo deseable (siempre y cuando sea alcanzable).
  • El valor de reserva (VR) o cantidad que está más allá de los límites inferior o superior, y que representa una cantidad que no les satisface pero que estarían dispuestos a aceptar como último recurso.

Zona de Posibles Acuerdos (ZOPA)

Dominar los elementos y variables de la ZOPA y su utilización es una de las tareas más críticas para los negociadores en su objetivo de dar respuesta a cuestiones estratégicas como decidir cuándo es aconsejable hablar primero o no, cuál es la cifra a nombrar cuando toque hablar, determinar las secuencias de ofertas y contraofertas, establecer los valores límite y deseables, fijar el valor de reserva, etc.

Estos contenidos pertenecen al Curso Técnicas de negociación que se imparte en modalidad online desde el campus UPCplus del CERpIE-UPC (Universitat Politècnica de Catalunya).

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