El rapport, o como establecer sintonía con el otro

Llamamos rapport al establecimiento de sintonía y conexión con el otro, pudiendo así crear un puente a través de esta herramienta que nos permite comunicarnos eficazmente con el otro y ejercer influencia.

La palabra rapport proviene el francés rapporter que significa literalmente "volver a traer". Es como si estableciéramos una conexión de doble vía: de mí al otro y del otro a mí. Los anglosajones adoptaron este término del francés para designar una relación tolerante y comprensiva. En castellano entendemos el rapport como compenetración, que es al acuerdo y entendimiento profundo entre dos o más personas. Cuando estamos en rapport, o lo que es lo mismo, en sintonía, sentimos que encajamos con el otro, que escuchamos y somos escuchados sin importar lo iguales o diferentes que seamos. La sintonía es la clave para el éxito y la influencia en cualquier ámbito de nuestras vidas: ya sea laboral, familiar o social. Es un vehículo que nos va a permitir llegar a acuerdos de manera más sencilla y ahorrando energía por discrepancias y discusiones.

Esta técnica del rapport ha sido extraída de una pauta de comportamiento inconsciente que llevamos a cabo todos los seres humanos con aquellas personas que sentimos que nos caen bien, que son de los nuestros. Con los que sentimos, como se diría de manera coloquial, "buen rollo, buena onda". Tendemos a juntarnos con personas que visten parecido a nosotros, que hablan parecido a nosotros, se mueven parecido y piensan parecido. Hay un dicho popular español que dice "Dios los cría, y ellos se juntan". Se refiere al hecho de que es posible que dos personas (o más) nazcan alejadas, o trabajen en sitios diferentes, o tengan orígenes muy distintos, pero al final acaban uniéndose. Y la frase expresa que aunque vengan al mundo tal y como son, y luego entre ellos acaban encontrándose y compartiendo aficiones, intereses similares.

El rapport es una habilidad innata, se trata por tanto de ponerla a nuestra disposición. Para entender mejor su significado, qué mejor que darte cuenta de cómo lo estableces tú con aquellas personas que sientes que estás compenetrado. Empecemos por hacer unas comparaciones:

1. Te invito a que pienses por un momento en alguna persona con la que tú sientes "buen rollo", sientes que estás en sintonía. ¿Podrías recordar qué hacéis que te permite saber que estáis compenetrados? ¿Qué señales, qué detalles, qué conductas crees que son clave para mantener esa sintonía y buen entendimiento?

2. Ahora, me gustaría que hicieras el ejercicio contrario y que pensases en alguna persona con la que precisamente sientes que no hay buen feeling, buen entendimiento. En definitiva, que no estáis compenetrados. ¿Podrías recordar qué hacéis ambos cuando interactuáis que te permite saber que no estáis en absoluto compenetrados? ¿Qué señales, qué detalles, qué conductas hacen difícil generar y mantener una buena relación?

Habiéndote dado cuenta de cómo te comportas con la primera persona, ¿qué crees que podrías cambiar en tu comportamiento con la segunda que pudiera permitir relacionarte mejor con ella? Habitualmente, cuando no nos llevamos bien con alguien, tendemos a pensar que es por naturaleza alguien complicado de tratar, que tiene un carácter muy difícil. En cambio, con aquellas personas con las que nos llevamos bien, sentimos que de manera natural son personas fáciles de llevarse bien. Si quieres establecer relaciones eficaces, tal vez sería interesante centrarte en qué puedes tú hacer flexibilizando tu comportamiento para compenetrarte con ella. No necesitas necesariamente estar de acuerdo, desear su amistad o que te caiga bien para sintonizar con la persona. Sólo seguir unas claves muy sencillas que te voy a dar a continuación:

1. Asume una postura similar a la de tu interlocutor. Síguele con el cuerpo: los gestos de sus manos, la postura de la cabeza, de las piernas.
2. Adopta una velocidad similar a los movimientos, gestos y rapidez de la voz.
3. Ajústate a su tono y velocidad de hablar. Si habla muy rápido, síguelo y habla rápido. Si por el contrario, su ritmo al hablarte es lento, háblale lento. Lo mismo con el tono de su voz: ajústate a la gravedad o agudeza, a las subidas y bajadas.
4. Sigue la energía de la otra persona: Si es baja, ajústate a ese tono. Si por el contrario es más bien expansiva, síguela.
5. Respira al ritmo de tu interlocutor. Fíjate desde dónde respira: ¿lo hace desde el pecho, o tal vez desde el abdomen? ¿Su respiración es rápida o pausada? ¿Sigue un mismo ritmo o es cambiante?
6. Fíjate en las palabras y las expresiones que emplea la persona, su manera de hablar e incorpóralas con sutileza en tu discurso.

Tal vez más de uno esté pensando que haciendo este ejercicio están cediendo demasiado, que pierde su criterio y poder, que está haciendo todo el trabajo. ¿Y qué hay de la otra persona? ¿Tengo yo que hacer todo este esfuerzo mientras la otra persona no hace nada? Por otra parte, es importante distinguir entre imitar y moverse al ritmo del otro. Lo primero no llevará a sintonizar con las personas, más bien sentirán que nos estamos burlando de ellas y mostrarán más resistencia a tener en cuenta lo que decimos. En cambio, seguir el ritmo del otro significa "bailar" con el otro.

Cuando adoptamos la fisiología de la otra persona, es decir su postura, los gestos, respiración, tono de voz, velocidad... estamos accediendo a su mapa. Entender otros mapas nos permite ampliar el nuestro, y ser más flexibles a otros mapas, en vez de rigidizarnos en el nuestro y creer que es el mejor. No se trata de perder mi mundo, sino ampliar mi mundo hasta el suyo para construir algo juntos. Entrar en el mapa del otro nos permite comprender por qué piensa, actúa y siente de esa manera, porque entendemos que con ese mapa, esa manera de entender la vida, seguramente nosotros también actuaríamos así en sus circunstancias

Valernos del rapport nos ahorra tiempo, dinero y energía. Nos permite que, cuando surjan asuntos difíciles, podamos encontrar soluciones de manera fácil para seguir adelante. En ciertos ámbitos como el profesional, seguramente nos interese establecer buenas relaciones con nuestros equipos, compañeros y trabajadores, sean o no de nuestro agrado. Cuando estamos en sintonía con otras personas, podemos discrepar con ellas. Tener opiniones diferentes no significa que estemos cuestionando a la persona. Una persona es siempre más de lo que dice, hace o cree.

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El autor y tutor del curso es Martín Silva, Consultor en Cultura Preventiva, Profesor de Liderazgo y Coaching aplicados a la Seguridad y Salud Laboral y autor del blog Revoluciona tu Seguridad y Salud de Prevención Integral.
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