La Negociación 360º

La Negociación 360º

La negociación es una ciencia y un arte, no una simple técnica como algunos se empecinan en denominarla, y desarrolla profesionales de la negociación con una sólida base científica cuanto se imparte con la intensidad y tiempo necesarios.
2 Diciembre 2020

Redacción 

El Concepto Negociación 360º  de Juan Malaret cubre todas las áreas que el negociador necesita conocer y dominar para que esta área de conocimiento tan poderosa pueda ser utilizada para conseguir los mejores acuerdos posibles en el trabajo y en la vida privada.

Podemos definir al Concepto Negociación 360º como la rama de las humanidades que contempla el proceso de interacción entre dos o más partes, con algún conflicto potencial o no, en el que ambas desean mejorar a través de acciones decididas conjuntamente.

Situar la negociación como una rama de las humanidades se basa en la importancia que la teoría de juegos tiene en el proceso de la negociación así como otros elementos matemáticos como el árbol de las decisiones, el dilema del prisionero y muchos otros. Es cierto que varios de ellos y en especial el dilema del prisionero son básicos en negociación. Todos ellos deben tomarse seriamente pero no al pie de la letra. En negociación las personas son la variable más crítica. Y con personas no sirven de mucho las ecuaciones. Cada persona es única al igual que lo es cada negociador. A continuación incluimos el mapa completo del campo de batalla de los procesos de negociación.

La figura del negociador aparece en el centro del mapa porque él o ella son epicentros de la función de negociar y pueden dirigirse hacia cualquier dirección en busca de conocimiento, sintiéndose además arropados en un círculo completo de conceptos que están integrados entre sí formando un todo.

El Proceso de Negociación 360º tiene unas fuentes de gran riqueza y diversidad y ha probado su efectividad en muchos tipos de negociación. Se divide en cinco áreas.

Área uno: los Participantes y sus Circunstancias

Enumera y analiza desde los temas visibles y ocultos que van a negociarse hasta todas las personas que van a intervenir, desde los negociadores hasta lo que conocemos como stakeholders, que son todos aquellos que no intervienen en la negociación, pero a los que su resultado va a afectar y están en condiciones de ejercer algún tipo de influencia sobre los negociadores.

Por último, todas las emociones que van a estar presentes en la negociación y de qué forma se pueden dirigir.

Área dos: los Siete Elementos del Proceso

También conocidos por «Los Siete Elementos del Proceso de Negociación de Harvard», porque fue en las facultades de derecho y dirección de empresas de la «Harvard University» donde se desarrollaron y difundieron

La negociación es un proceso y por lo tanto está compuesto por elementos diferentes. En este caso por siete y son columna vertebral del Concepto de Negociación 360º:

Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación

Área tres: Las Estrategias

En negociación sólo hay dos estrategias posibles: reclamar valor o bien, crearlo. Reclamar valor parte de la premisa que negociar es dividir una tarta en la que lo que yo gano es a través de lo que tú pierdes. La suma de la ganancia de la negociación es siempre cero.

Por el contrario, la otra estrategia dice que podemos hacer la tarta más grande y entonces adjudicarnos trozos de mayor tamaño.

Pero observando atentamente a la nueva tarta veremos que también ha sido dividida en dos partes que no son iguales y una de ellas ha restado valor a la otra. Es decir que hemos regresado a la primera tarta pero con más cantidad.

Lo que lleva a concluir que el valor creado debe ser posteriormente reclamado.

La división de las estrategias de negociación, en reclamar y crear valor es cierta, pero no pueden ser utilizadas independientemente la una de la otra. Es una partición algo ficticia.

La verdadera estrategia de negociación, en la que se basa el Concepto Negociación 360º, es la que está dirigiendo permanentemente el dilema entre cuándo y cómo crear y cuándo y cómo reclamar lo creado.

Área cuatro: Negociación con Uno Mismo

En ocasiones el negociador debe negociar con uno mismo antes de poder afrontar con garantías negociaciones con otras partes.

Conocer bien el peculiar proceso de negociar con uno mismo es el área que cierra el círculo de 360 grados del concepto.

Epicentro: El Negociador

El centro del proceso y la figura más importante que debe desarrollar toda su capacidad intelectual.

Todo buen negociador sabe que cada negociación es distinta y que sólo se aprenden lecciones interesantes de las que han salido mal. Nadie ha aprendido nada de un éxito.

El negociador debe ser un apóstol practicante de la mayéutica de Sócrates: el ‘conócete a ti mismo’ y a partir de ello conocer todo lo relevante para ser un negociador 360º de alto rendimiento.

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