¿Reclamar o crear de valor? ¿Cómo es tu estilo de negociación?

Existen sólo dos estilos de negociación que parecen estar impresos en el código genético de cada persona. En función de dicha tendencia, los seres humanos tienden más a utilizar un estilo u otro. No existe, no obstante, un estilo puro, sino que éste se da en diversas gradaciones, que pueden acercarse a los extremos: reclamadores de valor y creadores de valor. Un reclamador podrá reclamar con mayor o menor intensidad, pero su tendencia será siempre hacia la reclamación y lo mismo se puede decir de los creadores.

Los reclamadores de valor son vulnerables por su misma incapacidad de crear valor. Piensan que intentar hacer las tartas más grandes es una pérdida de tiempo y su objetivo es llevarse la mayor porción posible del pastel tal como lo encuentran en el momento de negociar. A causa de ese estilo, dejan encima de la mesa de negociación mucho valor que no se reparte. Sus resultados son siempre de “suma cero”: lo que gana es a costa de lo que la otra parte pierde.

Por otra parte, quienes poseen la cualidad innata de crear valor son altamente vulnerables a los reclamadores. Un hábil y experto reclamador esperará pacientemente a que la otra parte haya agrandado suficientemente el pastel para, en el momento oportuno, llevarse la tajada más grande y, normalmente, la mejor.

¿Cuál es, entonces, el mejor estilo para negociar? ¿Qué puedo hacer si soy reclamador? O ¿cómo me protejo si tengo tendencia a crear? El mejor estilo para negociar es una síntesis de los dos. Es decir, hay que crear y reclamar al mismo tiempo. Crear sin hacerse vulnerable a la reclamación y reclamar sólo en el momento en que los creadores han hecho su trabajo. Aprender a dirigir el dilema de ambos estilos no es fácil, requiere entrenamiento y perseverancia.

Estos contenidos pertenecen al Curso Técnicas de negociación que se imparte en modalidad online desde el campus UPCplus del CERpIE-UPC (Universitat Politècnica de Catalunya).