Historias, canales y claves del Convencimiento

Historias, canales y claves del Convencimiento

Cada persona tiene canales y formas diferentes de convencimiento. Si te sitúas en ese canal te sorprendas de los resultados. Aquí tienes algunas historias reales y también claves que funcionan.
9 March 2015

No hace mucho tiempo estaba presentando a una persona un proyecto. Mi objetivo era convencerle para que me apoyara y participara conmigo. Le hablaba sobre el proyecto, le planteaba el objetivo, las necesidades que cubría, las ventajas, etc. Sin embargo, aunque le gustaba no terminaba de convencerle. Me repetía una y otra vez: ¡Sí! ¡Está muy bien, pero no termino de verlo!¡Hay cosas que no veo claras!.

¿Qué estaba ocurriendo? Sencillamente no estaba utilizando el canal adecuado, y él me estaba diciendo a gritos cual era el canal que necesitaba : ¡el visual¡

Así que quedamos para una siguiente reunión, y yo me preparé una magnifica presentación y argumentación con un soporte audiovisual fantástico. En cuanto comencé a presentarle nuevamente el proyecto mientras le exponía las imágenes que lo soportaban (fotos, gráficos, etc.). Lo que ocurrió a continuación fue que sin terminar la presentación me dijo: ¡Ah¡!Claro¡ ¡Ahora si que lo que entiendo y veo cómo puede funcionar!¡Cuenta conmigo!.

El éxito estuvo en ponerme en su lugar e intentar entender cual era su manera de percibir las cosas y su canal de convencimiento. Una vez que conseguimos conectar, el resto fue muy sencillo.

¿Cuáles son entonces las claves, para el convencimiento de las personas? He aquí un algunas que funcionan:

  • La información la recogemos a través de los sentidos y cada uno tiene un canal sensorial preponderante con el que , por decirlo así, reúne la información.

Algunas personas necesitan “ver” las evidencias de lo que les propones, otras oír lo que les dices, otras   leer información al respecto,  y otras hacer algo, como probar. Y algunas una mezcla. Así que tendrás que estar atento. El lenguaje verbal y no verbal nos delata, así que tendrás que ser observador, como el caso que me ocurrió a mí.

De acuerdo al estudio realizado por Rodger Bailey en Estados Unidos, en su modelo de patrones de motivación y comportamiento, PerfiLAB®, el canal primordial de convencimiento en el trabajo es la vista. Es el canal del 55% de las personas en su trabajo. El siguiente es el oído, con el 30% de las personas. Hacer algo como probar, realizar el trabajo, etc., convence al 12%, y solo al 3% leer.

Sin embargo yo me encuentro en la práctica que la mayoría de la información que damos a los trabajadores para tratar de convencerlos de algo es escrita, precisamente la que menos convence.

  • Si quieres atraer y mantener el interés de una persona , necesitarás unir lo que le estas proponiendo con aquellas cosas que para ella son importantes. Que nos hablen de lo que es importante para nosotros es como si apretaran un botón, que dispara nuestra emoción. Por ejemplo si quieres convencer a una persona de que siga un determinado procedimiento, y sabes que para él realizar profesionalmente su trabajo es muy importante, asegúrate de unir la profesionalidad con realizar el procedimiento que propones. Si la persona consigue entender la relación, tienes ganado mucho terreno de convencimiento.
  • Lo que parece bastante claro es que tendrás que escuchar y observar a las personas para entender cual es su canal y las cosas que le importan. No es desde ti, tu canal y tus argumentos desde el que convences, no. Es precisamente desde el canal y los argumentos de la otra persona.

Un ejemplo de todo esto es una historia emotiva e impresionante, que me contó una persona muy cercana a mí, que trabaja con personas que tienen daños neurológicos. Tenían un enfermo con una afectación neurológica importante que  le impedía incluso caminar. Cuando le hablaban ponía una expresión en su cara de no entender, aunque oía perfectamente, ya que su oído estaba bien. Hacia caso omiso de las cosas que se le decía y las instrucciones que se le daban para su rehabilitación. Y así día tras día. Una autentica desesperación para él y para las personas que le estaban tratando de ayudar- Dudaban de su evolución dado su comportamiento. Mi amiga observó que las contadas veces que hablaba lo hacía en voz muy baja. Tomo en consideración esto, y motivada por la empatía y el interés por ayudarle, comenzó a hablarle de la misma manera como lo hacía él, muy bajito y de cerca, y para gran sorpresa  empezó a entender, y respondió. Esto se repitió, la persona entendía y seguía las indicaciones, y su evolución mejoró notablemente.

Un bonito ejemplo de cómo podemos comunicarnos con una persona con la que parecía que era imposible, que no entendía. Hasta que alguien empatizó con él, intentó entenderle y se situó en su mismo canal. Podría parecer algo milagroso y quizá lo sea. Para mí, el milagro es empatizar con el canal y las necesidades de la otra persona, además de las tuyas.

¿Qué opinas de este artículo?