El poder de la negociación

El poder de la negociación

La negociación es un proceso de acercamiento entre dos partes, las cuales parten de una situación opuesta que crea una diferencia de intereses, en esta diferencia entre las partes tiene que haber una predisposición para una solución, una solución que satisfaga a las dos y que mantenga un equilibrio a medio y largo plazo.
24 Febrero 2022

Redacción

En la negociación cada una de las partes parte de una posición preferida (la ideal) hasta llegar a un punto aceptable para ambos. Hasta que se consigue el equilibrio y la satisfacción de ambas partes no termina la negociación. Serán la capacidad y habilidad de las partes las que decidan tanto la localización de ese punto de acuerdo como la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.

Seguro que te estarás preguntando ¿y si no encontramos ese equilibrio? Hay muchos acuerdos que no llegan a buen fin, simplemente se rompe la negociación y cada una opta por otra alternativa sin contar con la otra parte. Ejemplos de negociaciones que no han terminado en ningún acuerdo hay muchas como negociaciones con proveedores que tienen mucho poder, negociaciones con sindicatos, negociaciones con departamentos, y todas esas que estas pensando y que, en definitiva, sirven para darse cuenta que sólo con el interés y predisposición de una de las artes por buscar ese punto de equilibrio no vale, tienen que ser las dos partes las que estén interesadas en llegar al acuerdo.

En definitiva:

“En toda negociación hay dos partes y un proceso dialéctico en el cual hay que saber desenvolverse”

La negociación también consiste en comunicarse con otra u otras personas, con quienes existe unos intereses opuestos, para tratar de llegar, a través de un proceso dialéctico, a una situación que satisfaga, dentro de lo posible y aceptable, los intereses de ambas partes.

REQUISITOS

- Que existan diferencias en las posiciones de las partes. ( Si esto no fuera así es evidente que no sería necesario negociar)

- Interés por llegar a un acuerdo.

- Respeto por la otra parte.

- Visión de nuestro interlocutor como “colaborador”.

- Cuando se negocia, uno no se enfrenta a personas sino a problemas.

- Hay que negociar para el futuro. Fidelización.

- La solución debe tener en cuenta los puntos de vista de todos.

ÁMBITO DE LA NEGOCIACIÓN

Piensa en cualquier negociación e intenta definir el contexto donde se va a desarrollar la negociación, es decir, el lugar donde se va a llevar a cabo la negociación, también piensa en el tiempo que tienes para negociar, las costumbres y formas de negociar dentro de la empresa o con clientes. Esto es a lo que nos referimos cuando hablamos de conocer el marco de la negociación.

Conocer lo más profundamente este marco nos va a dar seguridad y herramientas que podremos utilizar para preparar la negociación.

Ejemplo: Pedro es trabajador de una empresa “.com”. En estos momentos tiene que comprar un determinado producto para su principal cliente, después de una larga búsqueda de proveedores ha encontrado uno. De entrada, lo que este proveedor le propone es inaceptable, Pedro tiene que negociar con él y necesita llegar a un acuerdo antes del día “x”, sabe que el proveedor es una persona agresiva, con este tipo de proveedores la empresa nunca da su brazo a torcer.

En este apartado vamos a reflexionar sobre el lugar donde se suelen dar las negociaciones. Si nos paramos a pensar en el ámbito de la negociación desde el punto de vista de la empresa, nos encontramos con multitud de negociaciones que podemos agrupar en dos, las negociaciones internas y las negociaciones externas.

Las negociaciones internas.

Negociaciones que se dan en el entorno interno de la empresa. Seguro que ya te han venido a la mente distintas situaciones con distintos objetivos, donde has tenido que negociar de modo individual o en grupo con otra parte dentro de tu empresa. A continuación comentamos algunas de ellas:

Salario de entrada.

Te incorporas a una nueva empresa o tienes que seleccionar a un candidato, debes negociar el salario de entrada. ¿Cómo lo harías?

Condiciones del trabajo.

En la empresa nos encontramos con situaciones que tenemos que plantear una mejora de las condiciones del trabajo. ¿Negociación?

Proyectos.

Muchos jefes de proyecto tienen ideas innovadoras dentro de la empresa que nunca se transforman ni se llevan a cabo porque su jefe directamente las rechaza. ¿No será porque no saben negociar?

Renovaciones.

Cuántas veces nos encontramos en situaciones que tenemos que renovar el contrato dentro de la empresa. Nuestro jefe nos reúne y nos propone una renovación por X cantidad, muchos de nosotros la aceptamos, pero, ¿cuántos de nosotros nos hemos planteado esa reunión como una negociación?

Formación individual o de equipo.

Todos sabemos que la formación continua del trabajador es una fuente de motivación, pero hay casos que dicha formación supone un desembolso muy grande para la empresa. ¿Cómo llegamos a un acuerdo?

Cambio de jornada laboral.

En muchas de las empresas donde nos encontramos tenemos que cambiar la jornada laboral por determinadas contingencias. Siempre se llega a un acuerdo, pero, ¿cuántas veces se planteó como una negociación entre dos partes?

Despidos.

Si tenemos personal a nuestro cargo es habitual tener que hablar con un subordinado para comunicarle que su situación en la empresa es delicada. Hay que llegar a una solución. ¿Cómo nos planteamos dicha negociación?

Problemas/ soluciones en la cadena de producción.

Quizás es lo más común en las empresas. Determinadas contingencias nos llevan a tomar medidas que afectan a otras personas. ¿Cómo negociamos con ellos?

Negociaciones entre departamentos.

Lo más común es por problemas de presupuesto o de asignación de personal, pero se tiene que llegar a un acuerdo entre las partes. ¿Negociación?

Sanciones.

Establecer una política de sanciones o faltas entre todos los trabajadores. ¿Negociación?

Dimisiones.

Por determinadas circunstancias, el mejor trabajador nos presenta su dimisión, nosotros, en un principio, no la aceptamos, pero ¿tendremos que negociar con él?

Promociones.

Las empresas crecen y hay que dar responsabilidades a determinadas personas dentro de la empresa. A las dos partes les interesa, pero ¿cómo lo planteamos?

Resultados comerciales individuales o de equipo.

El ánimo de lucro de las organizaciones, la competencia existente y el afán de superación de las empresas, lleva a éstas a fijar unos objetivos comerciales y exigir unos resultados.

Estos resultados tienen que ser aceptados y conseguidos por la plantilla. ¿Cómo los planteamos?

Viajes al extranjero.

A menudo las empresas necesitan que parte de su personal esté dispuesto a cambiar de residencia, pero siempre llegando a un acuerdo. ¿Cómo lo haríamos?

Desplazamientos.

Un cliente se encuentra en un determinado lugar al que hay que desplazarse, la empresa necesita enviar a un trabajador. ¿Negociación?

Las negociaciones externas.

Son las comúnmente llamadas negociaciones comerciales. Se dan en el entorno externo de la empresa. Proveedores, clientes o competencia.

Empresa-cliente. Negociaciones de venta o colaboraciones con clientes sobre acciones comerciales.

Proveedor-empresa. Negociaciones con proveedores donde se puede negociar calidades, plazos de entrega, formas de pago, precio, rappel.

Empresa-competencia. Acuerdos de colaboración.

LAS PARTES Y SU PODER NEGOCIADOR

Sigue pensando en la misma negociación, pero ahora te pido que analices qué posición ocupa uno frente al otro, por ejemplo, un becario que empieza en una empresa.

- ¿Puede pedir un aumento de sueldo?

- ¿Puede intimidar a sus superiores diciendo que si no le suben el sueldo se marcha?

En un principio, generalmente, el becario acabaría en la calle puesto que no tiene ninguna fuerza de presión que haga a la otra parte pararse a analizar la situación y negociar con el becario una solución que satisfaga a ambos. Pero, ¿qué pasaría si el becario es hijo de un consejero delegado de la empresa y su superior la oveja negra de este consejero delegado? Si el becario lo sabe, ¿empieza a cambiar su posición inicial?, ¿empieza a haber una predisposición por acercar posturas por parte del superior? En definitiva, ante cualquier negociación, hay que analizar cada una de las partes y conocer qué puesto ocupa uno frente al otro, a parte de jerárquicamente, hay que intentar saber por qué le interesa negociar conmigo.

Cuando nos encontramos en una situación en la que la otra parte está en una posición superior, podemos pensar que el poder negociador lo tiene él. En un principio diremos que sí, pero nosotros podemos manejar otra herramienta, la información, la cual nos sirve para contrarrestar esta situación inicial y equilibrar los poderes de negociación. Es imprescindible que el negociador conozca y tenga la mayor cantidad de datos sobre el tema a tratar, los objetivos del otro negociador, su posición dentro de la empresa y la forma más conveniente de argumentar los objetivos.

Ejemplo: Becario- empresa.

Un becario que empieza a trabajar en una empresa tiene que aceptar las condiciones que le ofrecen, su poder negociador, ¿es prácticamente nulo?

LOS OBJETIVOS Y LAS VARIABLES

Continuamos con el marco de la negociación, seguimos profundizando un poco más, ahora ponte en el lugar de que eres una de las partes que vas a una mesa negociadora. A priori ¿cómo piensas acudir?

Hay algunos que contestan a esta pregunta argumentando que como tienen mucha labia y creatividad hasta que no esté delante de la otra parte no sabe por donde va a salir.

Está claro que a estas alturas pensarás que es un error. Siempre que vayamos a una negociación hay que plantearse claramente una serie de objetivos que se pretenden conseguir, si no sabemos lo que queremos ¿cómo lo vamos a conseguir? Igual nos conformamos con algo y realmente podríamos haber conseguido el doble), así como la argumentación de dichos objetivos, si no sabemos cómo nos vamos a defender en el proceso dialéctico de toda negociación ¿cómo vamos a conseguir que la otra parte ceda en lo que queremos? Aquel negociador que más alternativas al objetivo tenga preparadas y mejor las argumente en el proceso dialéctico, será el que conseguirá llevar la negociación a su terreno. El acuerdo logrado satisfacerá a ambos, pero la iniciativa la tiene el que más soluciones aporte y mejor las defienda.

Por ejemplo, piensa que quieres comprar un piso, ves en el periódico un anuncio que dice, !Gran oportunidad! (o algo así), te llama la atención y vas a verlo. El precio del piso es de 102.172,06 €, piensa que es un poco caro, pero ¿cómo puedes conseguir que la otra parte baje el precio? La respuesta a esta pregunta es “buscar variables que pueda negociar”, como por ejemplo, los baños, las paredes, la cocina… Una vez buscadas las variables habrá que pensar en cómo voy a plantearlas en la negociación para condicionar a la otra parte y que baje el precio para llegar al acuerdo. Lo que estamos haciendo en estos momentos es “argumentar las variables”, es decir, plantear a la otra parte que estamos dispuestos a comprar el piso pero que, por ejemplo, los cuartos de baño están viejos y que hay que cambiarlos, eso es un coste para nosotros por lo que le propongo una rebaja en el precio inicial.

Con esto conseguimos condicionar a la otra parte y que acceda a variar su postura inicial. ¿Lo tenemos que conocer antes de asistir a la mesa negociadora? Está claro que sí.

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