Técnicas de persuasión: Los 6 principios de un discurso ganador.

Técnicas de persuasión: Los 6 principios de un discurso ganador.

Los 6 principios del discurso ganador que todo directivo debe saber.
20 Noviembre 2017

Provocar impactos emotivos y sensoriales que les haga dibujar lo que oyen en su pentagrama mental, y que sientas esas vibraciones en lo más profundo de sus corazones, pues en función de cómo les hagamos sentir, así les motivaremos para que nos acompañen, nos voten, nos aplaudan… nos recuerden. 


 

1. No estés en posición de autoridad cuando hables. Sé una autoridad.

La diferencia está en que al primero van a verlo (por ser quién es) Al segundo, van a escucharlo (por lo que provoca). El primero habla desde la soberbia del puesto y no desde la humildad del aprendiz perpetuo. El segundo hace que los asistentes sientan primero y razonen después, que vibren con cada gesto articulado, con cada palabra emitida. Lo acompañan porque lo ven creíble, porque sus mensajes les provocan chispazos de ilusión, atención o interés.

Y eso es lo que tenemos que lograr cuando nos sentamos a escribir un discurso y cuando ensayamos su declamación. Provocar impactos emotivos y sensoriales que les haga dibujar lo que oyen en su pentagrama mental, y que sientas esas vibraciones en lo más profundo de sus corazones, pues en función de cómo les hagamos sentir, así les motivaremos para que nos acompañen, nos voten, nos aplaudan… nos recuerden.

Uno de los aspectos que más trabajo con todo político y directivo que se pone en mis manos es la brevedad de las frases: cortas, pausadas, pautadas. Como si se dieran titulares para los informativos. Porque si economizas tus palabras economizas su atención. Sólo se enuncia un mensaje largo si este es una cita o requiere de una figura literaria.

Recuerda: quien habla mucho y con un lenguaje arcaico es porque quiere esconder su desconocimiento o quiere confundir al auditorio. Huye de ambos propósitos o tu credibilidad se verá afectada. Sólo si tus palabras crean valor, lo que dices, vale. 

 

2. No seas envoltorio, sino caramelo. El contenido da valor al continente.

Siempre intento ejemplificar con la metáfora del supermercado la conocida sensación que todos hemos experimentado alguna vez cuando vemos a un ponente subido a un atril y antes de que pronuncie la primera palabra, observamos como muchos ya le han comprado el mensaje (producto). Como cuando compramos un detergente nuevo por lo sugerente de sus mensajes o un zumo de envase llamativo y colores atractivos. No sabemos si nos gustará lo que hay en el interior, puesto que aún no lo hemos probado. Pero lo que sí sabemos es que su exterior ya nos ha seducido.

Al igual que con un producto, también le pasa a los oradores. ¿A qué se debe ese éxito repentino, esa aura de vendedor irrepetible, ese hechizo embriagador que le hace ganarse nuestro cariño con su sola presencia? Al carisma, al puro y simple carisma. Son ese tipo de personas que quieren hacer buena la frase que Anette Benning recibe de su amante en la película American Beauty: «Para tener éxito hay que proyectar sensación de éxito».

Pues bien, tú debes, querido directivo, ser ese tipo de persona. Pero cuidado. Porque el perfume inicial puede empezar a evaporarse si no cumples una serie de requisitos no escritos. El oyente no puede percibir nunca que, tras ese envoltorio seductor, diferente, luminoso y carismático hay algo peor que un mal producto: la nada. El vacío intelectual o personal de quien les habla.

Resulta que habrán invertido su tiempo en escuchar a alguien que les han convencido de que su producto es el mejor cuando sencillamente no hay producto. Ahora te pregunto: ¿Qué haces en ese momento? ¿Cuántas veces te has sentido así siendo oyente y no orador? ¿Cuántas veces resististe el impulso cautivo de levantarte e irte a casa? ¿Cuántas veces has esperado a cantarle las cuarenta al timador de la palabra, al falsificador de conciencias?

¿Cómo evitar que el que está ahí, delante de ti, acabe con esa sensación, con ese vacío (de contenido)? Es fácil. No hables como si te sacaras una flor del interior de la chaqueta. Habla como si el corazón dibujara esa flor en tu rostro. Orador, no actor. Este juego no va de comunicar mucho sino de comunicar lo acertado. Palabras que sumen, que aporten, que creen valor añadido al conocimiento, intereses y motivaciones de tus oyentes. Para eso han ido. No les hagas perder el tiempo con clichés y lugares comunes. Ofréceles técnicas, métodos, herramientas, caminos y consejos que mejoren su actividad profesional y/o personal.

En el inicio de tu discurso, di quién eres, qué has hecho y que vas a hacer y luego sé consecuente con tus palabras. No seas quien no eres, no aparentes lo que no esperan de ti, no prometas lo que sabes que no vas a cumplir. Te abocas al suicidio futuro por unos instantes de ilusorio reconocimiento presente. Piénsalo.

Recuerda: cuando no alumbramos (sinceridad y conocimiento) a la contraparte sino que solo intentamos deslumbrarla (flash retórico), al final el espacio de comunicación se convierte en zona de penumbra (nula credibilidad).

 

3. Si te sometes a los papeles, al final los acabarás perdiendo.

Esta máxima recuérdala cuando tengas una comparecencia pública, intervención privada o conferencia magistral. Si lees no conectas igual, no eres tan natural ni espontáneo. Si te sometes a la dictadura del folio, base de todo árbol, acabarás como este: sujeto a sus raíces, inamovible, inseguro y acomodado en una ficticia zona de confort que, poco a poco, te irá alejando del oyente.

El papel es un buen bastón, quizá el mejor para apoyar tus momentáneos desequilibrios con la exposición de tu discurso. Ayuda a encontrarte, ayuda a situarte, pero te hace caminar por sí solo. Te aconsejo por ello el siguiente sistema: una vez tengas escrito tu discurso, subraya en cada párrafo la frase inicial y el concepto más importante de ese párrafo, el que le da valor. Memorízalos, sólo esa parte, sólo esa frase y ese concepto, y dedícate a leer una y otra vez el resto.

Cuando llegue el momento del discurso, tu naturalidad hará el resto porque tienes retenido en la mente lo que quieras. Lo demás puedes expresarlo con tus palabras sin que pierda esencia lo que quieres decir. De esta forma, no te obligas a hacer un esfuerzo memorístico imposible ni obligas al auditorio a que te vean lo bien que lees, pero lo poco que transmites.

Leer no es fácil y ni siquiera ser un buen orador te facilita ser un buen lector. Y acomodarse en la lectura (antes en hojas y hoy hasta en teleprompters) hace acomodar también tu cerebro, tu memoria y por tanto tu capacidad de respeto hacia ti mismo. Tu autoestima será mayor si compruebas que eres capaz de contar, relatar, comunicar, sin la continua ayuda del bastón mágico. Úsalo, pero nunca abuses de él. O acabarás perdiendo los papeles.

Recuerda: el papel es el discurso. Pero lo que convierte eso en oratoria eres tú. Si haces protagonista al papel, te acabarán pidiendo que se lo mandes por correo y cada vez comunicarás a auditorio más vacíos. Tu posicionamiento empieza por asumir que tú y nadie más que tú, eres el protagonista.

 

4. Tu historia hará Historia.

Atrévete a contar historias (personales, verosímiles) y a que el público se sienta identificado con ellas, bien porque suenen cercanas, bien porque suenen creíbles, ya que escuchará más y estará más de acuerdo con tus ideas. Hoy triunfan los buenos contadores de historias (storytelling). Tenemos que buscar un conflicto y a partir de él construir el relato. Que sea sencillo y fácil de transmitir de unos a otros, pues ahí reside la clave de su viralidad y difusión.

Cuenta algo que te provoque o haya provocado dolor, risa, sentimiento de culpa, algo perfectamente adaptable al alma y corazón de cualquiera de tus oyentes. Estamos acostumbrados desde pequeños a escuchar historias. Son interesantes, visuales, dejan escapar la imaginación y fomentan una comunicación narrativa potente. En definitiva, son muy poderosas. Pero deben verla (y sentirla). Porque si la ven la contarán.

 

5. Rompe patrones. Cambia paradigmas. Provoca. Sé extravagante.

Antes de escribir tu discurso piensa cómo quieres que te vean a su conclusión. Como un orador simpático, extrovertido, referente en su campo, cercano, didáctico, entretenido, todo eso a la vez. ¿Cómo? Esa panorámica HD (High Definition) definirá tu intervención. Y si la llenas de estímulos continuos mejor. Que vean algo que nunca antes hayan visto, que escuchen una frase nunca antes construida. Que salgan con la sensación de que debe haber una segunda parte en sus agendas para volver a escucharte.

Busca la originalidad, pero aléjate del frikismo. Innova, pero siempre apegado a la creatividad y el talento y no a la improvisación espontánea. Estimula para que te emulen. Y para ello, ayúdate de la simbología comunitaria, es decir, de aquellos referentes, ejemplos, que te vinculan, unen o aproximan a los allí presentes para que te vean cercano, accesible e incluso como uno de los suyos.

 

6. Los triunfos tácticos hacen ganadora la estrategia.

El triunfo táctico viene cuando dominas cada parte de tu discurso, cuando sabes de memoria la estructura que guiará tus pasos con palabra firme. Ese comienzo electrizante, esa conexión de 20 segundos que hará que empieces a ganarte el respeto de los presentes. El momento justo de introducir la historia, ejemplo o anécdota, el dominio del timing (ahora paro, ahora acelero) mediante la técnica full-stop que suelo aconsejar.

Ese final que se acerca y para el cual la gente ya estaba avisada mediante la creación de expectativas previas. Pequeños puntos continuados logran el juego y muchos juegos te permiten ganar el set. En el discurso, es clave equilibrar y controlar el ritmo y voz de las palabras, su entonación y velocidad correctas, su ubicación exacta y su relación con el contexto para el que hablas. Puede haber argumentos buenos, ideas solventes, ejemplos irrefutables que si no controlamos el pentagrama rítmico y melodioso no convenceremos.

Es importante que sepamos localizar e identificar la idea importante de cada párrafo, de cada parte de nuestro discurso. Y justo antes de llegar a esa idea o conceptos importantes, la pausa correspondiente, el silencio adecuado. Con ello generaremos lo que denomino tensión comunicativa: crear expectativas con tus mensajes. La gente tiene que percibir que lo que viene a continuación en tu discurso supera lo que ya ha escuchado. El orador debe ser el termostato del discurso: controlando el ritmo para pausar y pautar sus mensajes y regulando la voz para definirlos.

Recuerda: Nunca grites ni hables demasiado alto. Donde no llegan las ideas no debe llegar tu voz porque el tono del mensaje es el espíritu de la idea.

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