Poder: ¿Manipulación o Influencia?

Poder: ¿Manipulación o Influencia?

A mis amig@s de “MarcaInteligente”. Espero que vuestro trabajo dé frutos lo antes posible, y que aporte a la ciencia de la conducta, al menos, una excusa más para seguir investigando.
30 Marzo 2014

Esta semana he tenido la suerte de interactuar con quien como su propio nombre indica son algo más que una marca. Nuestras conversaciones se basaron fundamentalmente en el poder como componente básico en las relaciones entre personas y grupos en las organizaciones. Y es en este sentido donde surgió la necesidad de definir el poder más allá del significado que pueda tener como “autoridad” y acercarnos a la “influencia”. French y Raven (“The bases of social power”) coincidían en que el poder es una capacidad potencial para ejercer la influencia. Para estos mismos autores la influencia es una fuerza que una persona ejerce sobre otra para provocar cambios en esta última, incluyendo modificaciones no sólo de conductas observables sino además de valores, actitudes y opiniones.

Al escoger un patrón tan definido como el desarrollado en la obra “Las 48 leyes del poder” de Robert Greene y Joost Elffers para una investigación que llevarán a cabo mis amig@s, se me ocurrió pensar si el poder, entendido como influencia, puede llegar a ser un “arma” de manipulación en las organizaciones. Y de ser así, a mi juicio, una de las obras más influyentes desde este punto de vista es la escrita por Robert-Vincent Jole y Jean-Léon Beauvois titulada “Petit traité de manipulation” o más recientemente la publicada por estos mismos autores como “Pequeño tratado de manipulación para gente de bien”. A esta última me referiré por una triple razón: (1) Se trata de investigaciones experimentales. (2) Tiene que ver con la ética profesional; (3) El compromiso es la base de la influencia.

Todos coincidimos en que conseguir un compromiso por parte del trabajador para que emita una conducta determinada es aumentar la probabilidad de que este trabajador la emita en un futuro. Fundamentalmente, esto se explica entendiendo que el compromiso es un vínculo que existe entre la persona y sus actos. Sólo los actos nos comprometen, siendo este compromiso gradual y verdadero en el momento en el que nuestra identidad queda expuesta a terceros. Es decir, cuando nuestra conducta es observable por otros. Una forma de aumentar el compromiso es inducir a realizar varias veces el mismo acto. Si, por ejemplo, le pido a un vecino que me deje una escalera una vez, dos veces… ocho veces, y él me la deja cada vez que se la pido, al final he creado un compromiso por su parte para dejarme la escalera. ¿Manipulación o influencia?

El individuo nunca se compromete con el acto en sí mismo sino con las circunstancias que envuelven a este acto. Son las circunstancias en las cuales un acto se produce las que resultan ser o no comprometedoras. La clave está en organizar las circunstancias de un acto para hacerlas comprometedoras. Por ejemplo, recriminar y reforzar son aspectos circunstanciales que envuelven a la conducta segura. La persona no se compromete con al conducta segura sino con evitar la recriminación o garantizar el refuerzo positivo. La llamada cultura preventiva es una circunstancia organizacional con la que se compromete el trabajador. ¿Manipulación o influencia?

Los comportamientos “preparatorios” son pequeños comportamientos, pero suficientes para que se haga más probable la realización de otros similares aun siendo más costosos. Por ejemplo, cuando le pedimos a un trabajador que nos ayude a preparar una hoja de instrucciones de seguridad para el manejo de una máquina, además de participación y compromiso, estamos aumentando la probabilidad de que este trabajador siga las instrucciones en las que ha participado (siendo esta la conducta esperada). ¿Manipulación o influencia?

Zimbardo, en experimentos realizados, observó que los sujetos que tomaban una decisión por “libre elección” (sensación de libertad) y los sujetos que estaban coaccionados a tomarla, al final coincidían en la decisión a tomar. ¿Qué diferencia había entre el grupo de control y el experimental? El grupo de control coaccionado estaba obligado a tomar la decisión que se le pedía, sin embargo el grupo experimental tenía la sensación de libertad para tomar la decisión. Era el poder del experimentador el que influía en el grupo experimental. Es decir, el grupo experimental sabía que el experimentador quería que tomasen esa decisión en concreto. Esta influencia hace que las personas con sensación de libertad tomen la decisión que queremos que tomen de antemano. Esto puede llamarse sumisión libremente consentida. El grupo es sumiso a la decisión del experimentador y lo es de manera consentida ya le damos la sensación de libertad para tomar la decisión. ¿Manipulación o influencia?.

Poder, manipulación, influencia…….¿compromiso?.

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