Estrategia de negociación en la resolución de conflictos

Estrategia de negociación en la resolución de conflictos

La estrategia de negociación en la resolución de conflictos tiene unas peculiaridades propias que difieren de las estrategias negociadoras comerciales.
12 Abril 2021

Redacción

Las fases y las técnicas pueden ser iguales pero los objetivos no lo son. No hay una intención comercial de compra-venta por eso, la negociación de la resolución de conflictos en una negociación basada en el GANAR-GANAR que llevará a las partes a resolver el conflicto.

  • Autoevaluar nuestra capacidad negociadora actual.
  • Definir el concepto de negociación.
  • Definir el contexto y el marco de la negociación.
  • El poder en la negociación.
  • Delimitar el perfil de un buen negociador.
  • Exponer los perfiles más habituales de negociador.
  • Conocer las diferentes estrategias y tácticas de la negociación.
  • Establecer la idoneidad de un estilo de negociación GANAR-GANAR.
  • Ver las fases adecuadas de toda negociación.
  • Peculiaridades de la negociación en los conflictos.
  • Actitudes en la resolución del conflicto.
  • Actitudes claves para una negociación de éxito.
  • Destacar la influencia en el éxito de una negociación de los aspectos sensoriales de la  comunicación.
  • Ver como la comunicación dialéctica se debe desarrollar con un ciclo adecuado.

Hoy día se utiliza mucho el llamado Método Harvard (se diseñó tomando como base sistemas de negociación y fue divulgado por los profesores de esa misma prestigiosa Universidad, Robert Fisher  y William Ury) que en síntesis, se desarrolla en base a siete elementos o fases:

1.- Fijar las alternativas.

2.- Definir y analizar los intereses.

3.- Determinar las opciones de negociación.

4.- Establecer la legitimidad o criterios de los acuerdos. 

5.- Establecer un compromiso a largo plazo.

6.- Desarrollar la comunicación adecuada en este contexto negociador. 

7.- Fomentar desde el principio la relación con la otra parte.

El Método Harvard tiene como principios fundamentales de la negociación:

  1. Separar el problema de las personas
  2. Concentrarse en los intereses no en las posiciones.
  3. Generar una variedad de posibilidades de acuerdo. Alternativas.
  4. Los acuerdos deben estar basados en criterios objetivos externos y ajenos a las partes.

La clave del método está en el principio b), es decir, a la hora de negociar se produce casi siempre el enfrentamiento entre dos posiciones íntimamente relacionadas con el rol de cada parte en la  negociación:

Patronal v.s. trabajadores. 

Jefe v.s. subordinado.

Dpto. Comercial v.s. Dpto. Administración. 

Empresa v.s. cliente.

etc...

Las posiciones de las partes marcan la distancia que les separa del acuerdo. En un método de  posiciones, la obstinación por mantenerse en las mismas retarda o imposibilita el acuerdo, hace que  el recorrido hacia el acuerdo sea lento o se bloquee.

Pero cuando las partes consideran sus posiciones como algo secundario y dan prioridad a los intereses mutuos la distancia hacia el acuerdo se reduce y las partes negocian de forma eficaz y efectiva, llegándose a un acuerdo que será más duradero que cualquier acuerdo adoptado en un criterio de posiciones.

POSICIONES

La posición de un vendedor es vender al precio más alto para ganar el máximo.  La posición de un comprador es pagar lo menos posible para ahorrarse el máximo.

INTERESES

El interés de un vendedor es que su comprador compre a un precio razonable y se incorpore a su cartera de clientes.

El interés de un comprador es pagar un precio razonable y pertenecer a una empresa prestigiosa e innovadora.

Otra peculiaridad de la negociación de resolución de conflictos es la existencias de la MEDIACIÓN, que aporta el desarrollo en la negociación del principio d).

La mediación se basa fundamentalmente en el diálogo para lograr una solución consensuada basada en el interés. Y conviene recordar que es la solución que funciona para manejar una relación de interdependencia.

Los elementos esenciales de la mediación son:

  • Diálogo directamente entre las partes en conflicto.
  • La existencia de reglas fundamentales.
  • Determinar el asunto a resolver.
  • Diálogo lo suficientemente largo para hallar una solución.

Hay tres tipos de mediación según los casos:

  • Mediación jerárquica.
  • Auto - mediación.
  • Mediación del equipo.
  • Mediación transformadora.
  • Arbitraje.
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