Estrategia para ser un profesional demandado (en tres pasos)

Últimamente pienso mucho en qué es lo que realmente hace que alguien se decante profesionalmente por ti… básicamente para saber dónde tengo que poner el foco, optimizar mi tiempo y energía, y equilibrar mejor mi vida.

En mi caso, a veces creo que tiene que ver con el blog, mis estrategias de posicionamiento en redes y tal… pero la verdad, a la inmensa mayoría de mis clientes les importa una leche que yo tenga un blog, y bueno, mis estrategias en redes son un poco ‘caca’ (y cada vez, más)… a ver, que sí, que valoran mi particular ‘aportación al mundo’… pero siendo realista, no me contratan por esto.

Es verdad que algunos clientes me han conocido gracias al Blog y a las redes sociales por donde hago circular mis contenidos y los que comparto de otras personas. Y sí, en los últimos años he llegado a lugares y gente que no hubiera conocido sin estas plataformas. Y sí, es cierto, ahora tengo más trabajo y detecto más oportunidades… y la verdad, valoro mucho todo esto y espero encontrar la mejor manera de gestionar este patrimonio generado…

…pero tomando un poco de perspectiva, y salvo que se trate de un trabajo que consista en generar la máxima proyección exterior posible, te acabas dando cuenta que cuando estás en el tajo al cliente le importa un bledo que tengas un blog, o más o menos seguidores en redes sociales o que vayas a ‘utilizarlo’ para darte publicidad…

…lo que un cliente o empleador quiere es que hagas lo que tengas que hacer de la mejor manera posible… que para eso te ha contratado (o te van a contratar)…

Así, en este contexto de ‘lo que realmente le importa al cliente o empleador’ me pregunto: ¿Qué estrategia puedo desarrollar para generar un posicionamiento profesional efectivo?

…y por mucho que lo pienso, vuelvo a lo mismo… se lo leí hace mucho tiempo a Stephen Covey y me descubro acudiendo recurrentemente a este enfoque…

…se trata del discurso de los antiguos griegos que recogían la secuencia Ethos – Pathos – Logos.

Primero: Credibilidad personal

Con el Ethos se referían a la credibilidad personal. Esto es, a la confianza que los demás depositan en nosotros. Es una forma de autoridad que las personas nos otorgan en base a la expectativa que tienen sobre nuestra competencia personal y profesional… es la base de todo profesional demandado.

Este tipo de confianza se genera cuando los demás nos perciben fiables (recuerda que la gente te preferirá siempre más ‘fiable’ que ‘infalible’).

La credibilidad personal en ti no aparecerá en los demás de un día para otro. Exige acción, tiempo y congruencia (congruencia: es la armonía percibida por los demás entre nuestros pensamientos, acciones y emociones).

La ‘credibilidad personal’ se forma dejando que nuestras acciones hablen por nosotros y permitiendo que los demás tengan el contexto adecuado para observarlas e interpretarlas, en este sentido, la creatividad que cada uno tenga para generar precisamente este contexto es crucial.

Aquí no valen las prisas. No vas a generar credibilidad auténtica con un buen elevator pitch o en una ‘entrevista de trabajo’ (que no es más que un encuentro puntual y ocasional entre dos o más profesionales)… ahí puedes generar más o menos simpatía o afinidad, pero yo hablo de otra cosa… de credibilidad, y esto exige un trabajo más profundo… no te puedes ‘portar bien’ solo dos semanas antes de que vengan los Reyes Magos…

…empieza ya.

Segundo: Sintonizar

Por otro lado, el Pathos es la capacidad que tenemos de sintonizar con los sentimientos de los demás, esto es, con su impulso emocional.

Se trata de escuchar, además de las palabras, el tono emocional ajeno, de empatizar. Con el Pathos conectamos emocionalmente con los demás y tenemos la fortuna de llegar a un entendimiento superior sobre cómo se encuentra esa persona, en qué punto está y qué necesidades tiene abiertas.

Ponte ahora en el otro lado: Si alguien siente que una persona en quien cree y confía (ethos) empatiza con ella, y se siente comprendida (pathos)… ¿Qué actitud y disposición cree que mantendrá?… piénsalo…

…ahora llévalo al ámbito profesional… ¿Qué te aporta empatizar con tus clientes o empleadores? … sentir lo que es para ellos un éxito, o un fracaso, la importancia que tienen las cosas, cuándo son felices o qué cosas les quita el sueño… ¿De qué forma obtienes esa información? ¿Qué harías con ella?

El Pathos es lo que nos permite generar una propuesta de valor con el eje en nuestro empleador o cliente.

Tercero: Propuesta

Solo cuando alguien confía en nosotros y además se siente escuchado y comprendido, entonces, estará dispuesto a abrirse y atender nuestras razones y propuestas. Ahora sí podemos sacar el Logos, la lógica, la parte razonada de nuestro discurso.

Abundan las personas que creen que por tener ‘fundadas razones’ ya lo tienen todo. ¡OJO! Podemos tener un argumento súper poderoso y perfectamente estructurado, podemos tener las razones más sólidas, el mejor producto o servicio, el mejor CV… que de nada servirá si no creen en nosotros (no hay Ethos) o si la persona no está dispuesta a dedicarnos su atención… porque siente que no tiene cabida en todo lo que le quieres contar (no hay Pathos)…

Una buena propuesta de valor profesional es efectiva si va precedida de la credibilidad por parte de quien la sostiene, y de la empatía necesaria que otorga el espacio necesario a quien la recibirá…

…y por supuesto, es una propuesta de valor ‘valiosa’.

Iniciativas

Parafraseando a Covey… necesitamos ‘comprender para ser comprendidos’.

Sé que no digo nada nuevo, y que puede resultar obvio lo que acabo de escribir… o incluso que no digo nada, o que es vago e impreciso… pero en demasiadas ocasiones nos lanzamos a vender, nos exponemos, nos ofrecemos… sin calibrar cuál es nuestra posición en la mente de los demás, si nos han dado la autoridad para ello… y sin escuchar las verdaderas necesidades de los destinatarios de nuestros mensajes… o sin diseñar la mejor acción posible dado el contexto anterior….

…serán tus iniciativas la que le den concreción a todo esto…

¿Qué haces para generar credibilidad en los demás? ¿Cómo sabes que lo estás consiguiendo? ¿Cómo podrías mejorar tus iniciativas en este sentido?

¿Qué haces para conectar con los sentimientos de los demás frente a sus retos y necesidades? ¿Conoces lo que siente tu cliente y empleador ante sus éxitos, fracasos, oportunidades y amenazas?

¿Qué elementos tienen tu propuesta de valor para generar precisamente eso… valor? ¿En qué medida se ajusta a la necesidad real de los destinatarios? ¿Conocen los demás tu propuesta de valor?  ¿Cómo saben que es sólida? ¿Qué haces para que lo sepan?